搜索引擎之外,3步教你建立自己的商业情报系统

作者: 新者大陆 分类: 自我提升 发布时间: 2021-12-03 20:29

在赚钱这件事上,「找项目」是很多圈友迈出的第一步。

这时候,如何高效获取相关项目的赚钱信息和商业情报,帮助自己做出高质量决策,尤为重要。

这篇文章中,生财有术圈友 @刘小排 老师分享了他多年实战积累下来的方法论,希望看完以后,对你「找项目、做决策」有所帮助。

 

圈友提问:

刘小排老师你好,很开心能跟老师请教问题。

我目前服务于一家 CVC,会做一些项目的交易执行工作。有时对一家企业做研究或调查时,会需要了解竞对、上下游的关键指标。

我想问问,除了付费的专家访谈、搜索引擎等开源情报以外,还有哪些有效的方法能够获取某个行业或业务的商业情报?比如刘小排老师对外卖 CPS 的调研,是怎样发起的同行交流、怎样交叉确认信息等等,希望能够向老师学习一下。

搜索引擎之外,3步教你建立自己的商业情报系统

刘小排老师回答:

简介:刘小排,生财有术社群会员,前知名出海互联网公司产品总监,多款日活千万级 App 业务负责人。

感谢你的提问。

我非常感谢猎豹移动这家公司。严格意义上说,我的能力并不是我的,而是属于猎豹移动这个平台的。我不过是一个幸运儿,在猎豹移动最好的时候加入,从而有机会学习和实战一些好用的方法论。

在猎豹工作的这七年,我们一直都会保持空杯心态,日常工作之一就是充满好奇心、打量这个世界,研究这个世界上还有什么与猎豹能力匹配的机会(尤其是工具类 App)。

猎豹从 0 到 1 做起来很多日活亿级的产品,比如巅峰时候的 Clean Master 日活超过 2 亿。我也比较幸运地参与了几款日活千万级的 App 产品。

在这些年工作的过程中,我们形成了一些调研的方法,正好和您的提问有一些匹配。以下分享我谦卑的看法,一共有三个步骤。

 

01,带着常识建立基本的数据模型

第一个步骤是常识和数据模型。

不管做什么业务,最终都需要赚钱。而赚钱,无外乎就是低买高卖呗。

数据模型说起来很高大上,其实当你把它翻译为「低买高卖」的时候,再去一一拆解,就能有个基本的判断了。

以前我们做 APP 的时候,我们就要看平均一个用户的 LTV 生命周期价值,然后去看他的获客成本。只有当 LTV 显著高于获客成本的时候,我们才会下重注。

注:生命周期总价值,LTV(life time value),意为客户终生价值,是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。

为什么要显著高于呢?和放量有关。大部分生意都是量小的时候容易挣钱,量大的时候边际收益递减。

别人的 LTV ,直接是很难拿到的。但是我们可以通过多维度的数据工具去分析,比如通过 App Annie 看竞品的留存情况,然后去拟合。

过程和我前文所述外卖 CPS 生意模型其实很像(圈友也可以扫码阅读我在生财有术星球发布的原帖内容):

App ≈ 外卖公众号

App 的留存率 ≈ 外卖公众号的留存率,只看一天的还不行,需要看 1 天、3 天、7 天、14 天、30 天……然后做拟合,可以得知用户平均生命周期。

App 的每日 ARPU ≈ 外卖公众号的每日单粉产出……

拆分出来,再组合成「低买高卖」的数据模型,就是我们做调研的第一个抓手。

再说回常识。

为什么要特别提出尊重常识呢?因为——

不符合常识的生意不长久啊。我们从常识来看,没有什么生意能做得很大,做得很久、还能永远保持四个月回本的。

经济学总有一双看不见的手,把你的超额利润给抹平。如果世界上真的有这么好的事儿,大家会一拥而上。

如果有人告诉你,某生意一年可以翻几倍,或者两个月回本、四个月回本,听听就行。

在调研过程中,尊重常识,可以为我们去除噪音。

那么,到底有没有真正四个月回本的生意呢?

有的。

要么天花板很低,做得小的时候可以,比如淘客返利机器人、社群淘客;

要么时间窗口很短,让我们能够在一个特定短期的时间窗口内吃到红利,比如 2020 年 6 月就开始做外卖 CPS。

 

02,提出关键问题和关键假设

从关键问题开始。

就拿我们外卖那篇文章来说,在我进入之前,我有一些很关键性的问题和假设萦绕在脑海,等待我去一个一个处理掉。

比如第一个关键性的问题可能很多从业者都想问 ——「这个业务能做多久?」。担心美团、饿了么某一天不烧钱了。这是很好的问题,长期主义者必备。

第二个问题可能是「这个业务看上去能赚钱,如果以后很多人都来做,会变成什么样?」

第三个问题可能是「美团凭什么要给我钱,他有什么目的?」

搞明白这些关键问题,我们才算入行。

提出关键问题后,你大概率会发现,这些问题的答案,在搜索引擎里搜不着。

那如何回答这些关键问题呢?

方法是:做关键假设。

做关键假设。用胡适的话来说 —— 大胆假设,小心求证。

提出关键性问题之后,你先自己尝试回答。你自己的回答,就是一种假设。每个问题提出足够多(比如 5 个以上)的合理假设,然后去找行业内的人士询问和求证,以便一一排除它们,直到排除不了。

福尔摩斯对华生说:

当你排除一切不可能的情况,剩下的,不管多难以置信,那都是事实。
(When you have eliminated the impossibles,whatever remains,however improbable,must be the truth. )

一般来说,在排除假设的过程中,又会产生新的问题、新的假设,把他们全部记录下来,周而复始,直到心中没有疑问,或再也无法通过自己的能力去解决。

 

03,找高手:北乔峰南慕容

前两步算是准备工作,第三步最为重要。

在猎豹移动后面几年,我们把行研部门做了极大的人员缩减。因为我们发现,行研部门往往会做出一些不那么准确的行业调研结论。

为什么行研部不好用呢?我们没有完全总结出来,但是我们隐隐约约地感觉他们行研部的人,都是在做表面的功夫。

以收集二手信息为主、看看别人写的报告,没有去找真正行业内吃过肉的人去聊、自己也没有那个行业的相关背景,从逻辑上来说就无法深入的真正了解一个行业。

用您提问中的话来说,他们主要依靠的是「搜索引擎等开源情报」。

在找人问之前,我们需要有自己的知识体系、底层逻辑,有内聚型的自我。这样才能让我们在接触多种信息时,不至于迷失方向、不至于听风就是雨。

我们的学习过程,看书也好、跟人聊天也好,效果最高的方式,就是把别人的一些的信息点,往自己的知识体系框架里面灌,让认知在自己体内自然生长。「复读机」并不是学习。

有了底层框架以后,我们需要让自己的底层框架迎接暴风骤雨。

方法是:北乔峰南慕容。

北乔峰南慕容是《天龙八部》里两名武功高手,我们借此来打个比方。

当我们想研究任何一个领域,效率最高的方法就是去找到这个领域两个看上去截然相反的高手,把截然相反的信息纳入到自己的底层逻辑里,再融会贯通。

比如我们想要学唐诗,想花最少的精力学的话,那就去研究杜甫和李白两个人。

我们当然知道,其他诗人也很厉害,王维、白居易、杜牧、刘禹锡、韦应物、李商隐、贾岛、温庭筠、孟浩然、李贺……但是,第一步一定是把李白和杜甫研究透。

杜甫的诗:「两个黄鹂鸣翠柳,一行白鹭上青天」,「功盖三分国,名成八阵图」,「烽火连三月,家书抵万金」。

仔细看,“两个”对“一行”,“黄鹂”对“白鹭”,“鸣”对“上”,“翠柳”对“青天”,你会发现每一句都很像对联。

李白的诗:「孤帆远影碧空尽,唯见长江天际流」,「仰天大笑出门去,我辈岂是蓬蒿人」。一点也不像对联啊,但是读起来很潇洒的样子。

其实,李白是古体诗的代表,杜甫是新体诗的代表,两个人写的诗风格差异极大,他们是两个截然不同门派的绝顶高手。

如果我们把李白和杜甫研究透,我们就懂了古体诗和新体诗的区别,以后再去学其他诗人,才会游刃有余,举重若轻。

说回外卖 CPS 生意的例子。外卖 CPS 业务,也有两个截然不同的高手,在 2021 年 7 月时,他们是外卖探探和外卖省很多(「外卖探探」和「外卖省很多」的信息分享,此处加密,略过)。

说一个比较大的区别:

「外卖探探」是工具型定位,直给,用户来这里就是为了领红包、分佣;

「外卖省很多」,做了人格化的人设(叫“小胖”),弱化自己的工具属性,想要和用户交朋友。

我们打开「外卖探探」公众号的菜单。7 月的时候,它最重要的两个菜单是「美团红包」和「饿了么红包」;11 月时,是「外卖红包」和「滴滴打车」。再看他的推送文章,基本上都是讲又有什么新的优惠了、大家快来领取。

而当我们打开「外卖省很多」公众号的菜单,会发现一个很奇怪的东西叫“小胖福利”。

再看它的推送文章,每一篇都是以“小胖”的角度来给用户送福利、送礼品,还配上了“小胖”的卡通人物图。

「外卖省很多」里也不存在给用户返利这个功能,但是可以兑换外卖会员卡。因为“小胖”是它的人设,它想和用户交朋友,发展更长期的关系。

「外卖探探」的用户平均生命周期,很可能比「外卖省很多」短。但是「外卖探探」直给,用户基数比「外卖省很多」大得多。

截然相反的产品思路,哪个对呢?从结果上来,都对。

而只有当我们找到这两者的关键人,非常了解其中的设计逻辑之后,我们才能明白它们分别的逻辑和合理性,从而形成自己的认知。

 

04,尊重高手

如果我们以一个新手的角度去直接问行业顶尖高手的话,我个人认为是不合适的。

第一,高手会觉得鸡同鸭讲,我们不尊重他的时间。

第二,我们连基本的认知都没有,浮在表面上,讨论不了真正重要的问题。

我看了一下,我在生财有术社群(以及生财有术嘉宾老胡的「淘客公园」、圈友狗哥的「淘金之路」 ,在圈友老严「淘客干货」的地盘做过直播。还有部分其他非圈友的社群我就不做广告了)里加的做外卖 CPS 的好友有八十多个,深入聊过的也有十几个,其中有五六个还语音聊过。

这八十多名朋友,大部分是带着自己的数据和问题来的,希望找我探讨。而在这个过程中,他们又作为数据源,我从他们那里又了解到更多的数据和玩法,我也在不断学习、积累和进步,双方互利互惠。

当我已经有了这些积累和认知,我再带着问题去问绝顶高手的时候,人家才不会觉得鸡同鸭讲,可以探讨更深入的话题了。

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