为什么高明的销售从不吆喝让你快来买?

作者: 新者大陆 分类: 自我提升 发布时间: 2021-11-25 22:24

你好,我是安九。

不知道你是在谁的邀请下加入了生财有术,为什么你会接受他的邀请?

我是在朋友圈不低于 20 个人推荐生财,其中不乏一些大佬也在推荐的情况下,最终选择接受沐文的邀请加入了生财。

为什么呢?这也是我今天会讲到的。

因为工作关系,我花了大量的时间研究人的行为,人的行为背后的心理以及驱动,也正是因为大量研究人的行为、人性,让我觉得赚钱从来不是一件太难的事。

在资本市场,理解掌握人性,是容易赚钱的。同样,在从卖货的维度来讲,理解掌握人性,更容易卖出货,也同样能赚钱。

为什么高明的销售从不吆喝让你快来买?

2018 年闲来无事,弄了个卖货研究所,现在因为精力已经不玩了,当时群内 500 人,转化了 120 人,客单价 900 元。

我总结了一套卖货思维,有三个要点:和我有关;价值量化;收益超预期。

在展开分享之前,我要先讲明,你把任何东西卖给任何人,不是做不到,而是通过控制人的行为来实现这一动作,是不道德的。

01

卖货思维之「和我有关」

你有没有发现,我们日常买东西,所有都是和你有关的。

这个有关,可能和利益有关,可能和生存有关,可能和欲望有关,总之,你只会购买和你有关的东西,而和你扯不上关系的,送你可能都觉得占地方。

举例,你有没有主动添加过一个人的微信?是什么让你做出添加 TA 的 「行为」?

你主动添加一个人,无非只有两种可能:

第一,对方能给你带来利益;

第二,对方长得好看,你希望能和对方发展一下。

你现在思考一下,你添加的这个人,是不是成功的把自己「卖」给你了?

买东西和加微信一样,都是一种行为,而人类的任何行为,都是受动机的驱使,动机的背后是需求。

你可以理解为,任何人类的一切行为,都有迹可循。这个「迹」的背后,就是动机、需求。

人类的需求有先天自带的和后天养成的,《吸金广告》写了 8 大先天的生命源动力:

1,生存、享受生活、延长寿命;
2,享受食物和饮料;
3,免于恐惧、痛苦和危险;
4,寻求性伴侣;
5,追求舒适的生活条件;
6,与人攀比;
7,照顾和保护自己所爱的人;
8,获得社会认同。

以及 9 大后天习得的需求:

1,获取信息的需求;
2,满足好奇心的需求;
3,保持身体和周围环境清洁的需求;
4,追求效率的需求;
5,对便捷的需求;
6,对可靠性的需求;
7,表达美与风格的需求;
8,追求利润的需求;
9,对物美价廉商品的需求。

看完这 17 个需求,你是不是能为你的购买行为,甚至你的一切行为找到一个支撑的依据?甚至有些需求,不以人的意志转移。

举例,你傍晚在公园跑步,突然看到前方有条蛇,你的本能反应会驱使你马上弹开几米远,这个行为是在你眼睛看到前方有蛇的几乎瞬间产生的。

但定神一看,切,原来是根水管。

作为一个卖货人,你必须为你的产品和人类这 17 个先天和后天的需求之间建立必然的强关系。也就是说:

我们卖什么东西,先要弄清楚这个东西和哪些人群有关?和他的什么需求有关?只有找到这个关系,你才能针对人群和你的产品之间建立链接,让对方自动购买。

举例生财有术来说,你为什么选择加入?

因为你总是看到、听到很多厉害的大佬都在这里交流赚钱的技术方法,这和你的利益有关。

你是干社群运营的,听说里面有很多社群高手?这和获取信息需求有关。

为什么那么多大佬都加入呢?和好奇心有关。

有3万人,这么多人都加入,不能三万人都「糊涂」吧,和可靠性与质量有关。

你的同行 XX 都加入了,你不加入,会不会被他甩开很远?和与人攀比有关。

当一个产品能与你的几个需求对应的时候,你已经被勾起想要获得这个东西的欲望了,因为你知道,你一旦得到这个东西,就能解决你的很多问题。

但现在,你还差一点。

 

02

卖货思维之「价值量化」

价值量化,专为解决买家决策问题。

人类有行为动作之前,必然经历过一系列的心理计算,这个计算甚至在你无意识间就完成了。

比如,我们在群里添加一个人,是因为这个人在群内分享了很多我原来不知道的观点,这些观点让我眼前一亮,瞬间想通了很多事情。

你会思考,他可能还有更干货的东西,先加好友,慢慢榨出来。

高明的销售从来不吆喝让你快来买,而是让你感知到,他的产品就是你和你梦想要达到的地方之间的一把梯子。把梯子架在你的面前,你会自己爬上去。

价值量化,是让你的用户 0 成本的理解你卖的东西到底对他有什么好处。

简单来说,就是说人话,说你的目标人群能听懂的话,不要整专业术语,你描述一堆你的产品获得什么专利,有什么技术,对你的用户来讲,没有一点价值。

你要卖东西,你只需要让你的用户感知,这个东西能给它带来什么具体的好处,具体到可以被量化,具体到让用户自己联想:「一定能解决 TA 的问题」。

换个角度,就是你提供啥具体的东西,用过的人咋反馈?

你以为需要耗费口舌来解释你的价值?

对于有些人的需求来说,一句话足以。比如我们这一代人都应该都看过的一个广告 「泻立停」。

那么,再以生财为例,价值是如何被量化的?

是 3000+ 篇已经被圈友验证有效的精华内容,是生财团队为圈友组织的线下链接活动、线上实战活动,以及许许多多真正有人赚到钱的项目等等。

这些精华内容、实战活动、赚钱项目,让生财的无数小伙伴成功「抄」作业,赚到了钱,这是价值量化。

说说看,那么多被量化的价值,你是因为那一个进来的?

类似这样的案例有很多,你回想下,那些让你掏钱报名的课程,是不是都把价值量化做到了极致?

当然,价值量化不只是你要让客户感知到你的价值,你还得让你的用户知道,先来的人,先买的人,怎么样了?过程怎么样,产出了什么样的结果?因为用户会担心可能导致的损失。

简单点讲就是,摆事实,给案例!

事实,是量化到用户能理解的事实;

案例,是具体好到什么程度的结果。

一般到了这个阶段,用户已经准备掏钱了,但是,如果能在做多一点,可能会更好。

 

03

卖货思维之「收益超预期」

不知道你又发现没有,我们在买东西的时候,价值剩余越多,我们的购买意愿就越强。你每次打开钱包,或者打开扫码支付,都是在觉得划算的情况下买单。

为了让你卖货更加厉害,你也可以在每次扫码或者付钱的时候思考一下,对方是如何让你觉得划算的。

什么是价值剩余?就是你掏 100 块,你期望得到价值 110 块的东西你就觉得已经赚了,但对方直接给你价值 300 的东西,这就是价值剩余。

收益超预期,就是要塑造更多的价值剩余。

比如超值赠品;比如 30 天无理由退换等。

关于价值超预期,回到文章一开始,我为什么要在沐文的邀请下加入生财,是因为沐文在生财之外,还提供了别人没有提供的价值剩余。

在哪儿买都是买,为什么不在更划算的地方买?

总结,只要你熟练运用卖货思维,理论上你也能卖出任何东西。

1. 与我相关:解读需求,再为用户「定制」方案;

2. 价值量化:用客户能理解的数据或价值具象化你的产品;

3. 收益超预期:满足你用户基本的需求,还给他超出他预期的价值,1 块钱买 5 块钱的东西。

 

04

附:职场上如何用卖货思维

跳槽涨薪

求职找工作,你是要把你「卖」给你的老板,本质上来讲,这和卖东西没有任何区别。

首先我们得知道,简历投出去,要经过什么流程,才能到你老板的手里(你 — HR — 老板)。

卖货思维用在求职上的具体表现如下。

第一,与 「我」 相关,这里的我,是 HR、是老板。

简历上面的每一个字,都应该与职位要求相关。这一步是让你能写出 HR 把你推给老板的简历,如何做到字字相关?

1、认真解读招聘要求;

2、搜索关于这家公司的信息,了解这家公司的业务,产品,以及老板的公开信息。

比如以下案例。

解读结果大概是,这家公司需要一个能从 0 开始运作一个社群的运营人员,那么,什么样的人才会被 HR 推给老板?

第二,价值量化。

只有 HR 感知到你的价值才会把你的简历推给老板,而如何让她感知呢?

1. 你有过从 0 到 1 的经验,结果是怎么样的?附上你的案例

2. 你有过引流经验,结果是怎么样的?附上你的案例

3. 你有过社群活动经验,结果销售了多少?附上你的案例

4. 你会数据统计和挖掘,通过挖倔提升了客户终身价值多少?附上案例

第三,超出老板预期。

我们要的不是单纯找到工作,而是要涨薪!

你可以完败对手,薪水自然不会低。但当你在解决老板要求的问题时,还能加持 2-3 个技能或资源,解决公司额外面临的问题,你就超出了老板预期。这和你去菜市场买菜送葱花一样。

老板要求的,你能做很好,其他技能你也有,还是免费的,买一送 N,老板就会觉得超值!工资自然还可以再谈。

总结:从实际操作来讲,这是一个几乎可以卖出任何东西的思维模型。包括但不限于找对象、找工作、卖产品等。但不管你卖什么,我都希望你能用道德约束你的行为。

不管你是需要流量,还是卖货,还是找对象,希望这篇分享能对你有一些帮助。

最后,看完全文,你知道我想满足什么需求了吗?是社会认同。

如果你认同我,觉得对你有帮助,那请你帮我点个赞呀!我会很开心。

我是安九,一个研究行为心理学的职业投资人。

与你共勉!

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